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Pouvoir de négociation

Olivier Simard-Casanova

2 août 2019 — 1 min read

En théorie des jeux, le pouvoir de négociation désigne la capacité d’un joueur à obtenir une part plus ou moins importante d’un surplus commun.

Précisions

Un exemple simple pour comprendre en quoi consiste la notion de pouvoir de négociation est celui de la répartition d’un surplus dans une entreprise. Deux catégories d’agents veulent se l’accaparer : les salariés (via les salaires) et les actionnaires (via les dividendes ou les rachats d’action). Les rachats d’action font augmenter le cours des actions, et permettent aux actionnaires de vendre leurs actions à un prix plus élevé que si le rachat n’avait pas eu lieu, permettant d’augmenter leurs gains sur les marchés financiers.).

La répartition du surplus entre les salariés et les actionnaires va dépendre de leur pouvoir de négociation respectif : ceux qui auront le pouvoir de négociation le plus grand vont pouvoir capter une part plus importante du surplus. Et ce que gagnera un, l’autre ne pourra pas le gagner – c’est ce que l’on appelle un jeu à somme nulle.

Si le pouvoir des négociations des salariés est élevé, cela signifie qu’ils pourront faire augmenter leurs salaires. Si le pouvoir de négociation des actionnaires est élevé, cela signifie qu’ils pourront faire augmenter leurs dividendes ou les rachats d’action.

Négociation à la Nash

Une manière simple de modéliser le pouvoir de négociation est la négociation à la Nash.

Supposons un surplus de 100 à répartir entre les deux joueurs, Thomas ($ T $) et Jacques ($ J$). Chaque joueur a un pouvoir de négociation $ p$ : $ p_T$ pour Thomas, $ p_J$ pour Jacques. La somme de leurs pouvoirs de négociation doit être égale à 1 : $ p_T + p_J = 1$.

Imaginons que le pouvoir de négociation de Thomas soit $ p_T = 0,6$. Celui de Jacques est donc $ p_J = 1 – 0,6 = 0,4$. Thomas obtiendra 60% du surplus de 100, soit 60. Par construction, Jacques obtiendra le complément : $ 100 – 60 = 40$.

On peut également retrouver la valeur du surplus captée par Jacques à partir de son pouvoir de négociation : $ 100 \times p_J = 100 \times 0,4 = 40$.

Il est possible d’avoir autant de joueurs que l’on veut. La seule condition est que la somme de leurs pouvoirs de négociation soit égale à 1 :

$$ \sum_{i=1}^{N} p_i = 1 $$